第755章 文娟要的生日礼物
第755章文娟要的生日礼物
家纺企业同其他诸如服装等企业一样,在销售模式上也采取了经销、加盟、代理、超市直供等模式。所以这些销售模式同样适用于家纺企业。
传统的经销制,也就是大量发展一二级经销商。这样的好处是铺点快,风险小。加盟专卖制,这种模式可以拉长产品线。超市直供,这种模式的好处是销售量大,对产品设计、营销能力要求低。
还有类似布艺类的超市,这种模式产品销售更加专业和集中。类似国美及苏宁的营销方式。
还可以打造快速供应链的营销模式,这需要一定经济基础及设计能力。
各种营销模式各有利弊,家纺布艺行业需要找准自己的定位,选出最适合自己发展的模式。
王林的爱秀集团,虽然外贸做得很大,并不仅仅是一家外贸企业。
国际经济的不景气,对出口企业影响非常大,王林将业务的30到40%放在国内市场,国内和国外市场一起开拓。
家纺行业,外贸单子一般利润比较薄,而内销因产品质量和图案较好,利润是出口的三至四倍。国外订单出问题时也可转内销。俗话说不要将鸡蛋放在一个篮子里,这是外贸企业的金科玉律,想转入国内市场就要充分利用自己的优势,外贸企业的产品在国内口碑非常好,价格和销量也不错。
申城几乎大部分的百货公司都开设外贸产品专卖场,也是质优价廉的产品典范。这种模式后来渐渐扩散到其他城市。
大市场和批发市场经营方式,大部份都是以租赁摊位销售低档产品为主。销售价格较低,利薄,一般毛利10%到30%。只要稍有利润就销售,形成了恶性竞争,一般客人都认为这里的产品质量较差。市场的进货方式大部分是现金买断,企业需要清库存时可以找这样的市场。
爱秀家纺做的是大品牌,如果自己去做市场批发,前期肯定要亏损,因为爱秀家纺的产品,品质好成本也高。如果打算长期做国内市场,大市场和批发市场不太适合做品牌的企业发展。
还有一种模式,就是专卖店的模式。
专卖店和加盟店对品牌企业来说销量太少,並且专卖店的投资和销量不成比例,如要在一线城市做稍微像样一点的投资起码要15万至20万。关键的是纯做家纺的专卖店真正能赢利的极少。企业做的专卖店大部分是样板店吸引别人做加盟,收别人的加盟费。
这种发展模式,本身就有问题,赢利点不是产品本身而在加盟费上。收割的是加盟商的智商税,割的是这批中产阶级的韭菜。
爱秀家纺的特长是生产,而不习惯为一点小生意去反复计较。而且转做专卖店及加盟店周期太长。
大卖场模式。目前我国大型的大卖场大多都有销售家纺类产品,产品要进大卖场需要支付比较高的进场费,因大卖场有大量的客流量,销售量不错,结算方式买断的很少,一般都是做扣率的,也就是在销售额中按比例提取。也有收购的,但结算不太准时,这也是企业很难接受的。
最后说说百货公司模式。百货公司经营的方式比较多。有百货公司自营的,即百货公司直接进货,但结算有多种方式,有直接买断的,有要求企业铺货后月结的,有压批结算的。租柜经营因百货公司租金较高,产品各承租人因各自出样,一般整体效果不太好也对销售产生负面影响,并且因为要支付租金所以恶性竞争不可避免,销售价忽高忽低生意很不稳定。还有一种方式即百货公司吃扣率,就是销售额的25%到30%归百货公司,定价权在销售方,一般销售方在产品进货价上乘以2到3倍,有时商场要求打折促销,经营比较好的商场有时会要求销售额的保底数。
这些方式,王林知道,邓大宝也知道。
事实上,爱秀集团现在所有的业务点,他们所做的推销工作,就是向百货公司、大卖场推销,但销量并不理想。
邓大宝以为王林要开自营店和加盟店,毕竟这是一种塑造企业形象的最好办法。
然而,王林说出来的话,却更加震撼了邓大宝!
“大宝哥,你家里多久换一次床品?”
“啊?”邓大宝想了想,笑道,“好像很少换,坏了、有需要时才去买。我们用的还是我们结婚时买的那几套被子。”
王林点点头:“这就是目前我国家纺行业的现状。消费者只是要用时才去买,而不像人们穿衣服为了好看舒服才买。”
邓大宝道:“这是肯定的。家纺产品,跟衣服不同。”
王林道:“但国外的消费观,跟我们国内不同。他们是为了好看舒服才买,是为了布置整个家庭而买。春天来了,他们要买适合春季的床品。夏天又要买适合夏天的颜色和花样。”
邓大宝嘿嘿一笑:“我只能说,外国人真有钱。”
王林道:“我国的家纺产品因为不成系列,在人们头脑中还没有花一二个月的工资改变一下家庭环境的想法,假如我们出样是成系列的出样,那就一目了然,比如说现在家里用的是素色的,如果换成大花型那种,家中的变化一定会很大,而换一下环境的家纺品,估算一下也就几百块钱,一般人都能消费得起。”
邓大宝越听越糊涂,不是在谈销售的事情吗?王总怎么又谈到设计和生产上来了?
他提醒王林:“王总,我们的当务之急,是找到一条好的销售渠道。”
王林道:“家纺产品80%以上都是二十岁以上的女人在购买,一般家中有了,她就不会再去家纺店,除非有她们喜欢的东西她们才会去看,所以销售家纺产品如果没有一定的客流量,那就要想办法吸引客人进来。”
邓大宝道:“照你这么说,那百货商店的模式是最好的?因为他们本身就自带流量,妇女们也喜欢逛百货店。她们看到有好看的家纺产品,也就顺手买回去了。”
王林笑道:“百货商店当然不错,但还有一个场所,比百货商店更有精准的流量!而且去的人,大多是20岁以上的妇女同志!”
邓大宝道:“还有这样的地方?我怎么想不到?王总,你就别卖关子了,是哪里?直接跟我讲吧!我这个人笨,猜不到!”
王林哈哈笑道:“就是秀之林服装卖场!”
“啊!”邓大宝双眼瞬间瞪直了,他一拍大腿,哈哈笑道,“啊唷!王总,我怎么没想到这一茬!还是王总厉害,你怎么就想到了这一点呢?秀之林服装卖场!这简直就是天生的女人聚集、成堆的地方!”
王林笑道:“可不是嘛!去秀之林买衣服的,都是有自主消费能力的家庭妇女,要么就是有工作的单身女人,或者是兜里有钱的男人。总而言之,他们出来逛街,就是为了买买买!喜欢买时新衣服的女人,她们也肯定喜欢逛家纺馆。”
邓大宝这下总算完全跟上了王林的思路:“哦,王总,我明白了,你是打算在现有的秀之林服装卖场,开劈一片地方出来,装修成一个爱秀家纺馆?”
王林道:“对,我们的秀之林服装卖场,已经在各大城市开遍了。我们不用去找外面的合作商,直接就在自家的卖场里,开一个爱秀家纺馆出来,这个家纺馆不用太大,能放两张床,几个柜子,展示出我们最具特色的床品来即可。”
邓大宝眼前一亮:“王总,你太厉害了!这简直就是神来之笔!我们利用现有的秀之林卖场,就能完成对家纺用品的销售布局。”
王林道:“这个事情,你和李文娟去商量一下。秀之林卖场都归她在管。全国范围内的秀之林卖场,可以同步进行装修。”
邓大宝道:“这个不需要单独装修,也不需要太过豪华。”
王林想了想,说道:“可以采用拼装模式,就是定制一个背景板,然后置办两个柜子,两张床就行了。很简单。”
邓大宝笑道:“这样子的话,一个星期之内,我们就可以把爱秀家纺的店铺,开遍全国大中城市!”
王林道:“至于高档直营店,到时等爱秀广场开业以后,我再给爱秀家纺留出一个打眼的铺位。还可以和东洋的买乐商超合作,也可以和万佳超市合作。我们每开一家爱秀广场,爱秀家纺就能多开几家店铺。”
邓大宝搓着双手,眉头舒展,笑道:“王总,太好了!有了这么多的销售渠道,我们的家纺产品,就不愁销售了。那我现在就去找李总商量一下。”
王林摆了摆手:“去吧。”
不一时,李文娟走进王林办公室,说道:“姐夫,真的要在秀之林卖场摆一个家纺馆?”
王林正在批示一份材料,闻言问道:“有何不可吗?”
李文娟嘻嘻一笑,说道:“没什么不妥啊,我已经同意了。姐夫,那家纺归不归我管?”
王林倒是一怔:“归你管?你很在乎这个管理权吗?”
李文娟道:“姐夫,你想啊,这家纺馆,就开在我们秀之林的卖场里,如果不归我统一管理的话,那得产生多少矛盾?你把家纺划归我一起管理,你还能节省不少人工费呢!”
王林想了想,说道:“爱秀家纺是一个独立的品牌,秀之林卖场只是这个品牌其中的一个销售渠道,如果把这一部分划归你管,那爱秀家纺的管理权就等于被打散了。如果把爱秀家纺的销售权全部交给你管,你的工作量又太大,也没有这个必要。是吧?”
李文娟眼珠子一转,笑道:“姐夫,那你就把爱秀家纺的全部销售权交给我吧?”
王林摇了摇头:“不行。你能把秀之林做好,就很了不起了。文娟,你不要贪,贪多了嚼不烂。秀之林这个品牌,现在又有了鞋子,你还是想想,你现在怎么样才能把这个鞋子品牌做起来吧!”
李文娟道:“姐夫,我觉得吧,一个服装卖场,卖鞋子可以说是副业,很多服装店也卖鞋子,可是呢,服装店卖床品,是不是有些不务正业了?”
王林道:“那很简单,我们的卖场都很大,你直接在每个卖场靠近临街的位置,开一个门给爱秀家纺不就行了?我要的是卖场带动人气。”
李文娟双手一摊,无奈的说道:“店铺是你的,你想怎么搞就怎么搞喽!反正我是无所谓。”
王林觉得这事比较重要,坐在办公室里,随口指点容易,但具体怎么安排,怎么装修?这还真是个事。
他收拾了一下桌面上的文件,说道:“走吧,我们去南京路的旗舰店里看看。”
“好啊,姐夫,你好久不到我们店里视察工作了呢!”李文娟跳了起来,高兴的挽着王林的手。
王林打了她手背一下:“多大的人了,还这么粘着姐夫?小心嫁不出去!”
李文娟哎哟一声,收回手来,嘟起嘴巴,摸着被打的手:“姐夫,你又想把我嫁出去了?我不嫁!”
王林笑道:“好好好,不嫁!我看你还是个孩子,还没长大呢!”
见她一直擦着手背,便道:“怎么了?打痛了?”
“你看嘛!手背都被你打红了!”李文娟将手往他面前一伸,“你不知道女孩子的手嫩得很啊?那么大力气打我!要是我姐,你敢打吗?”
王林握住她的手,看了看手背,还真的打红了!
“对不起,文娟,我不是故意的。”王林放开她的手,歉疚的说道,“我只是想和你开个玩笑的。我们走吧!”
“你得送我一个礼物!赔偿我!”李文娟追上来。
“礼物?行,你要什么?”王林问道。
“嗯,我想想!”李文娟微微仰起头来,脸呈45度角仰望虚空,手指放在嘴边,无意识的轻轻一咬,“有了,我要一份特别的礼物!”
“什么礼物?”王林问。
“带我出趟国!去东洋也行,去米国也行。”李文娟哈哈笑道,“怎么样?这要求不过分吧?”
“我最近没有出国的打算。”
“姐夫!你必须答应我。马上就是我20岁的生日!这也是你送给我的生日礼物!”
“哦,你要过生日了?”王林笑道,“这样好了,我给你二十万块钱,你自己出去玩吧!想去哪里都行!”
李文娟跺了跺脚,跑到王林面前来,伸手拦住他:“不行,我要的不是钱!我要的是你——陪我一起去旅行。你答不答应?好姐夫,你就答应了我吧?我都20岁了,只有这么一个要求,你这么狠心拒绝我吗?你看我多么可爱?嘻嘻!”
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家纺企业同其他诸如服装等企业一样,在销售模式上也采取了经销、加盟、代理、超市直供等模式。所以这些销售模式同样适用于家纺企业。
传统的经销制,也就是大量发展一二级经销商。这样的好处是铺点快,风险小。加盟专卖制,这种模式可以拉长产品线。超市直供,这种模式的好处是销售量大,对产品设计、营销能力要求低。
还有类似布艺类的超市,这种模式产品销售更加专业和集中。类似国美及苏宁的营销方式。
还可以打造快速供应链的营销模式,这需要一定经济基础及设计能力。
各种营销模式各有利弊,家纺布艺行业需要找准自己的定位,选出最适合自己发展的模式。
王林的爱秀集团,虽然外贸做得很大,并不仅仅是一家外贸企业。
国际经济的不景气,对出口企业影响非常大,王林将业务的30到40%放在国内市场,国内和国外市场一起开拓。
家纺行业,外贸单子一般利润比较薄,而内销因产品质量和图案较好,利润是出口的三至四倍。国外订单出问题时也可转内销。俗话说不要将鸡蛋放在一个篮子里,这是外贸企业的金科玉律,想转入国内市场就要充分利用自己的优势,外贸企业的产品在国内口碑非常好,价格和销量也不错。
申城几乎大部分的百货公司都开设外贸产品专卖场,也是质优价廉的产品典范。这种模式后来渐渐扩散到其他城市。
大市场和批发市场经营方式,大部份都是以租赁摊位销售低档产品为主。销售价格较低,利薄,一般毛利10%到30%。只要稍有利润就销售,形成了恶性竞争,一般客人都认为这里的产品质量较差。市场的进货方式大部分是现金买断,企业需要清库存时可以找这样的市场。
爱秀家纺做的是大品牌,如果自己去做市场批发,前期肯定要亏损,因为爱秀家纺的产品,品质好成本也高。如果打算长期做国内市场,大市场和批发市场不太适合做品牌的企业发展。
还有一种模式,就是专卖店的模式。
专卖店和加盟店对品牌企业来说销量太少,並且专卖店的投资和销量不成比例,如要在一线城市做稍微像样一点的投资起码要15万至20万。关键的是纯做家纺的专卖店真正能赢利的极少。企业做的专卖店大部分是样板店吸引别人做加盟,收别人的加盟费。
这种发展模式,本身就有问题,赢利点不是产品本身而在加盟费上。收割的是加盟商的智商税,割的是这批中产阶级的韭菜。
爱秀家纺的特长是生产,而不习惯为一点小生意去反复计较。而且转做专卖店及加盟店周期太长。
大卖场模式。目前我国大型的大卖场大多都有销售家纺类产品,产品要进大卖场需要支付比较高的进场费,因大卖场有大量的客流量,销售量不错,结算方式买断的很少,一般都是做扣率的,也就是在销售额中按比例提取。也有收购的,但结算不太准时,这也是企业很难接受的。
最后说说百货公司模式。百货公司经营的方式比较多。有百货公司自营的,即百货公司直接进货,但结算有多种方式,有直接买断的,有要求企业铺货后月结的,有压批结算的。租柜经营因百货公司租金较高,产品各承租人因各自出样,一般整体效果不太好也对销售产生负面影响,并且因为要支付租金所以恶性竞争不可避免,销售价忽高忽低生意很不稳定。还有一种方式即百货公司吃扣率,就是销售额的25%到30%归百货公司,定价权在销售方,一般销售方在产品进货价上乘以2到3倍,有时商场要求打折促销,经营比较好的商场有时会要求销售额的保底数。
这些方式,王林知道,邓大宝也知道。
事实上,爱秀集团现在所有的业务点,他们所做的推销工作,就是向百货公司、大卖场推销,但销量并不理想。
邓大宝以为王林要开自营店和加盟店,毕竟这是一种塑造企业形象的最好办法。
然而,王林说出来的话,却更加震撼了邓大宝!
“大宝哥,你家里多久换一次床品?”
“啊?”邓大宝想了想,笑道,“好像很少换,坏了、有需要时才去买。我们用的还是我们结婚时买的那几套被子。”
王林点点头:“这就是目前我国家纺行业的现状。消费者只是要用时才去买,而不像人们穿衣服为了好看舒服才买。”
邓大宝道:“这是肯定的。家纺产品,跟衣服不同。”
王林道:“但国外的消费观,跟我们国内不同。他们是为了好看舒服才买,是为了布置整个家庭而买。春天来了,他们要买适合春季的床品。夏天又要买适合夏天的颜色和花样。”
邓大宝嘿嘿一笑:“我只能说,外国人真有钱。”
王林道:“我国的家纺产品因为不成系列,在人们头脑中还没有花一二个月的工资改变一下家庭环境的想法,假如我们出样是成系列的出样,那就一目了然,比如说现在家里用的是素色的,如果换成大花型那种,家中的变化一定会很大,而换一下环境的家纺品,估算一下也就几百块钱,一般人都能消费得起。”
邓大宝越听越糊涂,不是在谈销售的事情吗?王总怎么又谈到设计和生产上来了?
他提醒王林:“王总,我们的当务之急,是找到一条好的销售渠道。”
王林道:“家纺产品80%以上都是二十岁以上的女人在购买,一般家中有了,她就不会再去家纺店,除非有她们喜欢的东西她们才会去看,所以销售家纺产品如果没有一定的客流量,那就要想办法吸引客人进来。”
邓大宝道:“照你这么说,那百货商店的模式是最好的?因为他们本身就自带流量,妇女们也喜欢逛百货店。她们看到有好看的家纺产品,也就顺手买回去了。”
王林笑道:“百货商店当然不错,但还有一个场所,比百货商店更有精准的流量!而且去的人,大多是20岁以上的妇女同志!”
邓大宝道:“还有这样的地方?我怎么想不到?王总,你就别卖关子了,是哪里?直接跟我讲吧!我这个人笨,猜不到!”
王林哈哈笑道:“就是秀之林服装卖场!”
“啊!”邓大宝双眼瞬间瞪直了,他一拍大腿,哈哈笑道,“啊唷!王总,我怎么没想到这一茬!还是王总厉害,你怎么就想到了这一点呢?秀之林服装卖场!这简直就是天生的女人聚集、成堆的地方!”
王林笑道:“可不是嘛!去秀之林买衣服的,都是有自主消费能力的家庭妇女,要么就是有工作的单身女人,或者是兜里有钱的男人。总而言之,他们出来逛街,就是为了买买买!喜欢买时新衣服的女人,她们也肯定喜欢逛家纺馆。”
邓大宝这下总算完全跟上了王林的思路:“哦,王总,我明白了,你是打算在现有的秀之林服装卖场,开劈一片地方出来,装修成一个爱秀家纺馆?”
王林道:“对,我们的秀之林服装卖场,已经在各大城市开遍了。我们不用去找外面的合作商,直接就在自家的卖场里,开一个爱秀家纺馆出来,这个家纺馆不用太大,能放两张床,几个柜子,展示出我们最具特色的床品来即可。”
邓大宝眼前一亮:“王总,你太厉害了!这简直就是神来之笔!我们利用现有的秀之林卖场,就能完成对家纺用品的销售布局。”
王林道:“这个事情,你和李文娟去商量一下。秀之林卖场都归她在管。全国范围内的秀之林卖场,可以同步进行装修。”
邓大宝道:“这个不需要单独装修,也不需要太过豪华。”
王林想了想,说道:“可以采用拼装模式,就是定制一个背景板,然后置办两个柜子,两张床就行了。很简单。”
邓大宝笑道:“这样子的话,一个星期之内,我们就可以把爱秀家纺的店铺,开遍全国大中城市!”
王林道:“至于高档直营店,到时等爱秀广场开业以后,我再给爱秀家纺留出一个打眼的铺位。还可以和东洋的买乐商超合作,也可以和万佳超市合作。我们每开一家爱秀广场,爱秀家纺就能多开几家店铺。”
邓大宝搓着双手,眉头舒展,笑道:“王总,太好了!有了这么多的销售渠道,我们的家纺产品,就不愁销售了。那我现在就去找李总商量一下。”
王林摆了摆手:“去吧。”
不一时,李文娟走进王林办公室,说道:“姐夫,真的要在秀之林卖场摆一个家纺馆?”
王林正在批示一份材料,闻言问道:“有何不可吗?”
李文娟嘻嘻一笑,说道:“没什么不妥啊,我已经同意了。姐夫,那家纺归不归我管?”
王林倒是一怔:“归你管?你很在乎这个管理权吗?”
李文娟道:“姐夫,你想啊,这家纺馆,就开在我们秀之林的卖场里,如果不归我统一管理的话,那得产生多少矛盾?你把家纺划归我一起管理,你还能节省不少人工费呢!”
王林想了想,说道:“爱秀家纺是一个独立的品牌,秀之林卖场只是这个品牌其中的一个销售渠道,如果把这一部分划归你管,那爱秀家纺的管理权就等于被打散了。如果把爱秀家纺的销售权全部交给你管,你的工作量又太大,也没有这个必要。是吧?”
李文娟眼珠子一转,笑道:“姐夫,那你就把爱秀家纺的全部销售权交给我吧?”
王林摇了摇头:“不行。你能把秀之林做好,就很了不起了。文娟,你不要贪,贪多了嚼不烂。秀之林这个品牌,现在又有了鞋子,你还是想想,你现在怎么样才能把这个鞋子品牌做起来吧!”
李文娟道:“姐夫,我觉得吧,一个服装卖场,卖鞋子可以说是副业,很多服装店也卖鞋子,可是呢,服装店卖床品,是不是有些不务正业了?”
王林道:“那很简单,我们的卖场都很大,你直接在每个卖场靠近临街的位置,开一个门给爱秀家纺不就行了?我要的是卖场带动人气。”
李文娟双手一摊,无奈的说道:“店铺是你的,你想怎么搞就怎么搞喽!反正我是无所谓。”
王林觉得这事比较重要,坐在办公室里,随口指点容易,但具体怎么安排,怎么装修?这还真是个事。
他收拾了一下桌面上的文件,说道:“走吧,我们去南京路的旗舰店里看看。”
“好啊,姐夫,你好久不到我们店里视察工作了呢!”李文娟跳了起来,高兴的挽着王林的手。
王林打了她手背一下:“多大的人了,还这么粘着姐夫?小心嫁不出去!”
李文娟哎哟一声,收回手来,嘟起嘴巴,摸着被打的手:“姐夫,你又想把我嫁出去了?我不嫁!”
王林笑道:“好好好,不嫁!我看你还是个孩子,还没长大呢!”
见她一直擦着手背,便道:“怎么了?打痛了?”
“你看嘛!手背都被你打红了!”李文娟将手往他面前一伸,“你不知道女孩子的手嫩得很啊?那么大力气打我!要是我姐,你敢打吗?”
王林握住她的手,看了看手背,还真的打红了!
“对不起,文娟,我不是故意的。”王林放开她的手,歉疚的说道,“我只是想和你开个玩笑的。我们走吧!”
“你得送我一个礼物!赔偿我!”李文娟追上来。
“礼物?行,你要什么?”王林问道。
“嗯,我想想!”李文娟微微仰起头来,脸呈45度角仰望虚空,手指放在嘴边,无意识的轻轻一咬,“有了,我要一份特别的礼物!”
“什么礼物?”王林问。
“带我出趟国!去东洋也行,去米国也行。”李文娟哈哈笑道,“怎么样?这要求不过分吧?”
“我最近没有出国的打算。”
“姐夫!你必须答应我。马上就是我20岁的生日!这也是你送给我的生日礼物!”
“哦,你要过生日了?”王林笑道,“这样好了,我给你二十万块钱,你自己出去玩吧!想去哪里都行!”
李文娟跺了跺脚,跑到王林面前来,伸手拦住他:“不行,我要的不是钱!我要的是你——陪我一起去旅行。你答不答应?好姐夫,你就答应了我吧?我都20岁了,只有这么一个要求,你这么狠心拒绝我吗?你看我多么可爱?嘻嘻!”
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